OCÉANO AZULES VS. OCÉANOS ROJOS
Actualmente tenemos que nadar en un Mar de Empresas cuyos productos se parecen entre sí y ofrecen mínimos cambios cuando de "innovación" se trata; sin embargo, podemos enfocarnos a conseguir e identificar "No-Clientes" ...
¿Y, que es eso, cómo tener un cliente que no es cliente?!!!!!
Calma, calma...
Para que nos quede más claro, los no clientes pueden clasificarse de la siguiente manera...
El primer nivel de no-clientes está constituido por personas que en algún momento han analizado nuestra oferta de productos o servicios, pero finalmente han decidido que lo que les ofrece el mercado no cumple con sus expectativas.
El segundo nivel de no-clientes lo forman aquellas personas que consideran la oferta actual de productos o servicios de una industria como inaceptable o como más allá de sus posibilidades económicas. Sus necesidades son satisfechas por otros medios o son ignoradas.
¿CÓMO EMPEZAMOS?...
LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZÚL POSEÉ VARIOS PRINCIPIOS
1- CREAR NUEVOS ESPACIOS DE CONSUMO
No podemos predecir o adivinar el futuro, ya que la estrategia del océano azul es un proceso organizado en el cual debemos ampliar nuestra visión; asimismo, identificar sus limitantes, para no caer en el error de crear productos “novedosos” pero que la gente no los compre. Para ello, es necesario:
I. Competir no sólo con la misma industria, sino con empresas que comercialicen productos alternativos.
II. Competir por un solo segmento de clientes y especializarse
III. Explorar grupos estratégicos (Detectar necesidades aún no satisfechas de ciertos grupos de personas que probablemente comprarían nuestro producto)IV. Explorar la Cadena de compradores; muchas empresas se dedican a pensar únicamente en su producto; sin embargo, hay que detenernos a preguntar ¿Qué complementa a otro producto? ¿Cómo llegó el cliente a comprarlo? ¿Qué pasó antes, después y durante el uso del servicio?
V. Mercado Emocional; una manera de llegar al cliente es por medio de sus emociones. Nuestro producto debe llegar a tener un valor subjetivo para el cliente, ya que su uso puede traer recuerdos, dar status o un sentido de pertenencia con otras personas.
2 - Centrarse en la idea global, no en los números
La mayoría de las empresas se basan en cómo competir en los mercados actuales (los océanos rojos): cómo incrementar la cuota de mercado, cómo reducir los costos, ...
I. Despertar visual: En esta fase se dibuja el lienzo comparando nuestra empresa con los competidores. Se trata de una foto inicial a partir de la cual comenzaremos a analizar dónde queremos llegar
II. Exploración visual: Aquí plasmamos lo que queremos modificar o eliminar.
III. Trabajo de campo: Aquí contrastamos y nos retroalimentamos con retroalimentación de nuestros clientes, los clientes de la competencia y los que nunca han sido clientes nuestros.IV. Comunicación visual: Nuestro lienzo estratégico está terminado. En él se reflejan la situación actual y la situación deseable de nuestra empresa.
Cabe aclarar que el lienzo no puede ceñirse a una sola área de la empresa, orque le concierne a todos para saber el estado de la empresa y modificaciones posteriores.
3 - Ir mas allá de la demanda existente
Enfocarnos a los no-clientes (Ya habíamos hablado de ellos)
4 - Asegurar la viabilidad comercial del Océano Azul
Acabamos de ver cómo se puede maximizar el tamaño del océano azul que estamos concibiendo. Pero el recorrido no termina aquí: es el momento del cuarto principio, que supone validar la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo no es otro que reducir el riesgo que entraña la implantación de una estrategia de este tipo. Para estar seguros de la viabilidad de la estrategia, habrá que hallar una respuesta afirmativa a las siguientes cuestiones:
- ¿Obtendrán los clientes una utilidad excepcional de la nueva idea de negocio?
- ¿El precio marcado para los productos o servicios está al alcance de la gran masa de posibles clientes?
- ¿La estructura de costes que tene- mos es viable teniendo en cuenta el objetivo de precios que nos hemos marcado?
- ¿Existen obstáculos para transformar nuestra actual propuesta de valor?
TÚNEL DE PRECIO
El espacio que reúne al mayor número de clientes es lo que se denomina el "túnel del precio" y es dentro de los límites de ese túnel donde debe estar el precio que fijemos para nuestro océano azul.
El segundo paso de este método de fijación de precios consiste en determinar el lugar exacto donde se situarán nuestros precios. Esto dependerá de las características de nuestra nueva oferta de valor. Cuanto más difícil sea de imitar por los competidores (porque exista protección legal a través de patentes o porque la empresa disponga de activos que puedan bloquear la imitación), mayor será el precio que pueda establecerse.
Y PARA TERMINA....
EL SIGUIENTE CUADRO EXPLICA LAS DIFERENCIAS QUE EXISTEN ENTRE OCÉANOS AZULES Y ROJOS, DE TÍ DEPENDE... ¿Ya encontraste tu océano Azúl ?
EL SIGUIENTE CUADRO EXPLICA LAS DIFERENCIAS QUE EXISTEN ENTRE OCÉANOS AZULES Y ROJOS, DE TÍ DEPENDE... ¿Ya encontraste tu océano Azúl ?
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